Дашборд CCO: «Продажи 360°»

Назначение

Дашборд коммерческого директора — радар коммерческой эффективности. CCO мониторит не объём сделок, а качество пайплайна — чтобы прогноз выручки был достоверным.

Метрики (часть 1)

Метрика	Формула	Частота	Референс (Min/Max)	Визуализация
Pipeline Velocity	(Сделки × Чек × Win) / Цикл	Недельно	Рост/-	Time Series
Win Rate	Выиграно / Закрыто	Месячно	30%/50%	Bar Chart
Avg Deal Size	Выручка / Сделки	Месячно	Рост/-	Histogram
Sales Cycle	Медиана дней до закрытия	Месячно	30/60 дней	Box Plot
Quota Attainment	Факт / План	Месячно	90%/110%	Bullet Chart
Lead-to-Opp	Квалиф. лиды / Всего лидов	Недельно	20%/40%	Funnel

Метрики (часть 2)

Метрика	Формула	Частота	Референс (Min/Max)	Визуализация
Upsell Rate	Допродажи / Выручка	Месячно	10%/30%	Stacked Bar
Churn Risk Score	ML-оценка оттока	Недельно	0/100	Scatter
Territory Coverage	Клиенты / Потенциал	Квартально	50%/80%	Map (Deck.gl)
Sales Productivity	Выручка / Продавец	Месячно	Рост/-	Scatter
Discount Impact	Скидки × Выручка	Недельно	Минимизация/-	Waterfall
Forecast Accuracy	1 − |Факт−Прогноз| / Факт	Месячно	90%/100%	Line Chart

Алерты

• Forecast Accuracy <80% — недоверие к плану
• Win Rate падает два месяца подряд — срываются сделки
• Крупные сделки (топ-10) в риске срыва — нужна оперативная помощь команде

Бизнес-контекст

Скорость и конверсия воронки

Метрики: Pipeline Velocity, Win Rate, Lead-to-Opp, Sales Cycle.

• Pipeline Velocity — главная метрика динамики: как быстро деньги движутся по воронке
• Win Rate <30% — проблема в квалификации лидов, навыках или продукте
• Sales Cycle — сокращение цикла ускоряет Cash Flow
• Lead-to-Opp <20% — сжигаете бюджет на нецелевую аудиторию

Когда полезно: оптимизация воронки, настройка квалификации лидов, работа с узкими местами.

Качество сделок и монетизация

Метрики: Avg Deal Size, Upsell Rate, Discount Impact.

• Avg Deal Size — рост среднего чека — самый быстрый способ увеличить выручку без найма
• Upsell Rate <10% — упускаете лёгкие деньги с существующих клиентов
• Discount Impact — скидки 10% при марже 20% означают, что нужно закрыть в 2 раза больше сделок

Когда полезно: ценовая политика, переговоры по крупным сделкам, расширение аккаунтов.

Производительность команды и прогнозирование

Метрики: Quota Attainment, Sales Productivity, Forecast Accuracy.

• Quota Attainment — если <70% команды делают план, проблема в найме, обучении или нереалистичных планах
• Sales Productivity — разброс между топами и аутсайдерами >3x — сигнал проблем с процессами
• Forecast Accuracy <90% — CFO не может планировать Cash Flow, CEO — стратегию

Когда полезно: планирование квот, найм и развитие, ежемесячное прогнозирование.

Покрытие рынка и риски

Метрики: Territory Coverage, Churn Risk Score.

• Territory Coverage <50% — конкуренты забирают часть вашей выручки
• Churn Risk Score — работа с рисками до оттока дешевле, чем возврат ушедшего клиента

Когда полезно: территориальное планирование, работа с ключевыми аккаунтами, предотвращение оттока.

Связанные страницы

• Обзор: дашборды для топ-руководителей
• Дашборд COO: «Операционная эффективность» — операционная база для продаж

Материалы и источники

• Оригинал: 10 шаблонов дашбордов для топ-руководителей — Cloud.ru, 2025